Правя пари

Как да започнете бизнес след 50 години (част 6): Намиране на клиенти

Независимо дали започвате да предлагате услуги или изграждате физически продукт, намирането на клиенти е от решаващо значение за успеха ви. Днес вие вероятно мислите, че това е най-очевидното изявление в света. Преди да спрете да четете, обмислете факта, че повечето предприемачи не обръщат много внимание на тази част от процеса. Вместо това, те зареждат напред с изграждането на перфектния си продукт, като приемат, че техните клиенти ще дойдат при тях. Това рядко се случва.

Това не означава, че трябва да имате структуриран "маркетингов план" или че трябва да похарчите много пари. Това просто означава, че трябва да отделите време, за да разберете кои са целевите си клиенти и как ще им кажете за вашия продукт.

Защо маркетингът е толкова усложнен?

Ако търсите "маркетинг" или "как да създадете маркетингов план" в Google, ще получите хиляди резултати. Проблемът с повечето от тези ресурси е, че те използват прекалено систематизиран и аналитичен подход към маркетинга. В резултат на това те са склонни да изплашат новите собственици на бизнес.

За да сте сигурни, че в дългосрочен план почти сигурно ще имате нужда от сложен маркетингов план. Но в краткосрочен план, когато току-що сте започнали, достатъчно е да зададете няколко прости въпроса. Да се ​​връщате към тези въпроси ежеседмично и да добавяте свои собствени категории и подробности, със сигурност ще бъде по-ефективно, отколкото да се опитате да напишете маркетингов план от 50 страници, преди продуктът ви да е готов.

Въпросите, които всеки нов собственик на малък бизнес трябва да зададе сами са:

  • Кои са моите потенциални клиенти?
  • Кои са моите конкуренти?
  • Какви проблеми предлага моята оферта?
  • Колко мога да таксувам?
  • Как мога да изтрия думата?

Нека да разгледаме всеки един от тези въпроси едно по едно.

Кои са моите потенциални клиенти?

Ще бъдете изумени колко много предприемачи за първи път пропускат тази стъпка. Повечето от тях предполагат, че знаят кой е техният целеви клиент, дори и да не са направили никакви изследвания.

Този въпрос формира основата на всички останали въпроси, които ще трябва да поискате да изградите своя маркетингов план. Например, как ще знаете къде да популяризирате продукта си, докато не разберете какви стъпки преминават клиентите Ви, за да оцените подобни оферти? Как ще разберете колко можете да таксувате, докато не разберете техните навици за покупка? Как ще знаете как да опишете продукта си, докато не разберете как вашите клиенти говорят за предизвикателствата, пред които са изправени?

Да се ​​запознаете с потенциалните си клиенти не трябва да бъде болезнен процес. Както споменах в предходна статия, просто да се присъедините към разговора във форуми и блогове е чудесно място да започнете. Можете да използвате и маркетинга на съдържанието, за да задействате дискусия по темите, които ви интересуват.

Един трик, който професионалните маркетолози използват, е създаването на маркетингови личности. По принцип това включва създаване на въображаеми "хора", които представляват определени типове клиенти.

Намирам, че помага да се напишат тези личности в историята. Например, можете да им дадете име, да опишете откъде идват, да говорят защо се нуждаят от вашия продукт, да обсъждат процеса на мислене при вземането на решение за покупка и т.н. Може дори да искате да прикачите снимки на вашите личности и да ги отпечатате така че можете да задържите клиентите си в сърцето на всичко, което правите. За повече информация относно маркетинга на хора, вижте тази статия.

Най-важното е, че не трябва да прескачате маркетингови тактики (настройване на Facebook или Google реклами, изпращане на имейли или купуване на реклами в списания), докато не разберете кои са вашите клиенти.

Кои са моите конкуренти?

Има тенденция, когато започнете бизнес, да приемете, че проблемите, пред които сте изправени, са някак "различни" от тези, пред които е изправен останалият свят. Те не са. Независимо дали започвате като писател на свободна практика, откривате франчайзинг на метрото или изграждате физически продукт, можете да научите много от конкурентите си. Ето няколко от въпросите, които бих задал, когато проучих моята конкуренция:

  • Как моите конкуренти правят пари?
  • Къде продават продуктите си и защо?
  • Какви са маркетинговите дейности?
  • Как говорят с клиентите си?
  • Как моите потенциални клиенти описват моите конкуренти?
  • Какви са техните най-големи предимства? Защо?
  • Какви са най-големите им слабости? Защо?

За да сте ясни, никога не искате да копирате сляпо конкурентите си. Понякога единственият начин да се откроите от тълпата е да се отклоните от това, което вече се прави. В същото време, няма абсолютно нищо лошо да обръщате внимание и да използвате това, което работи за другите.

Повечето от вашите конкуренти вероятно ще имат много повече пари, отколкото вие, особено в началото. Това означава, че те ще могат да изпълняват маркетингови тестове, които просто не можете да си позволите да използвате. Можете да научите много от това, което вашите конкуренти считат за печеливши стратегии.

Какви проблеми решава моето предлагане

Така че сте построили блестящия си нов продукт. Или може би сте готови да започнете консултантския си бизнес. Вашата първа тенденция е да говорите за всички "прости" черти, които предлагате. Това почти никога не е печеливша стратегия. Защо? Тъй като хората не се интересуват какво прави вашият продукт или услуга. Те се интересуват какво може да направи вашият продукт или услуга за тях.

Това е една от причините, поради които е толкова важно да слушате клиентите си, преди да изградите своята маркетингова стратегия. Чрез изграждането на маркетинговия си план за нуждите на вашите клиенти, имате възможно най-добрия шанс да ги накарате да искат това, което продавате.

Слушайте начина, по който вашите клиенти описват предизвикателствата си и използват думите си в маркетинга си. Вместо да използвате сложен жаргон и впечатляващи звучащи думи, направете своя маркетингов език прост.

Като отправна точка запишете всички най-важните предизвикателства, които вашите клиенти са свързани с предлагането на вашите продукти. Сега ги класифицирайте по отношение на тези, които ги причиняват най-много болка. До всеки от тях напишете на прост език начините, по които вашият продукт на услугата отговаря на тези предизвикателства. Тези двойки болка / точка на решение трябва да формират основата за това как говорим за вашия продукт.

Колко мога да плащам?

Независимо дали продавате физически продукт или предоставяте услуга, има няколко начина да решите колко да се таксувате. Първият начин е да сравнявате офертата си с конкурентите си. Предлагате ли ниска цена с по-малко възможности? Колко по-малко бихте се наложили да начислявате, за да заслужите времето на клиента си да преминете? Вторият начин е да започнете с разходите си и да добавите разумен марж. И накрая, можете да провеждате ценови тестове, за да видите колко търсенето се променя с цената Ви.

В действителност, ако имате време, имайки предвид и трите подхода, има смисъл. Например, можете да използвате цените на конкурентите си, за да установите какво са готови да похарчат клиентите (ако приемем, че сте в конкурентен пазар). След това можете да използвате структурата си на разходите, за да сте сигурни, че можете дори да си позволите да се конкурирате. И накрая, можете да прецизирате и изпробвате ценообразуването си постоянно.

Дума предупреждение за собствениците на фирми за услуги. Когато започнете бизнес с услуги, може да се почувствате изкушени да се състезавате само на цена. Предизвикателството е, че има толкова много услуги като Elance.com, които рядко ще спечелите с тази стратегия. Освен това, ако спечелите "състезанието до дъното", видовете клиенти, с които ще завършите, вероятно ще ви причинят безкрайни главоболия.

По-добър подход за консултанти, писатели, счетоводители и други професионалисти е да се съсредоточите върху ниша, където можете да таксувате премия. Например, ако сте писател, можете да се съсредоточите върху определена категория статии. Или може да се специализирате в биографии за писане на призраци. Ако сте маркетингов консултант, може да се специализирате в подпомагането на вашите клиенти да развиват маркетингови личности. Или може да станете експерт в рекламите с Google CPC.

Как мога да изтрия думата?

Това е въпросът, който повечето хора мислят, когато чуват думата "маркетинг". Те искат да знаят маркетинговите тактики, които могат да използват, за да накарат хората да купят продукта си точно сега. Трябва ли да използват рекламиране по ЦнК (цена на кликване)? Какво става с радио рекламите? Трябва ли да наемат някой да стои пред магазина си със знак? Оферти за отстъпки? Използвайте партньорски сайтове?

Истината е, че няма само един отговор на тези въпроси. Вашата маркетингова стратегия ще зависи изцяло от бизнеса, в който се намирате и от вашите относителни силни и слаби страни.

Например, като маркетингов консултант с десетилетия опит в глобални компании, не правя никаква реклама. Също така не разчитам на уебсайтове като Elance.com да ми донесат клиенти. Вместо това поддържам и изграждам отношения с хората, с които съм работил през годините. Тези контакти, както и препоръките, които получавам от щастливите си клиенти, са достатъчни, за да ме задържат. За мен развитието на бизнеса е моята маркетингова стратегия.

Ако започнах като консултант с много малко контакти, щях да поема различен подход. Например, бих могъл да използвам маркетинга на съдържанието, за да се утвърдя като експерт в ниша. Бих използвал нарастващата си репутация, за да бъда поканен да говоря на събития, където бих могъл да срещна потенциални клиенти.

Ако продавах потребителски продукт, маркетингът със съдържание вероятно няма да е достатъчен, за да плати сметките. Трябваше да се обърна към по-традиционните маркетингови тактики, за да успея. Например, след като научих за моите потенциални клиенти и оцених различни канали, бих могъл да избера да настроя силно насочени Facebook обяви въз основа на техните интереси и демографски данни.

Моят съвет е да се съсредоточите върху клиента си, а не върху най-новата маркетингова тактика. Когато знаете къде са вашите клиенти и имате добра представа как оценяват предлаганите от вас продукти като вашите, маркетинговите тактики ще дойдат естествено. Добрата новина е, че има много свободни ресурси, които да ви помогнат да научите канал за маркетинг. Основната част е да решите кои да ги използвате.

Малко заключителни мисли

Маркетингът изглежда сложен отвън. Когато чувате хора, които се хвърлят около термини като "маркетинговите маркетингови" или "маркетингови личности", естествено е да сте малко уплашени. Истината е, че маркетингът не е сложен. О, разбира се, някои от маркетинговите тактики могат да изискват малко усилия, но стратегията е по-лесно, отколкото си мислите. Всичко, което трябва да направите, е да следвате своя клиент чрез процеса на вземане на решения. След това, на всяка стъпка, трябва да намерите начини да ги насочите към вашата посока.

Повярвай ми, има много маркетингови "експерти", които дори не правят това. Вместо да се фокусират върху основите, те изграждат сложни планове, които изглеждат страхотно на слайдове в PowerPoint. Ако следвате стъпките в тази статия, вие ще сте на път да изградите своя печеливш бизнес.

Започнахте ли бизнес в 50-те или 60-те? Какви маркетингови техники намерихте за особено полезни за вашия продукт или услуга? Какъв съвет бихте дали на някой, който току-що стартира бизнес и не знае как да се приближи към маркетинговия си план? Моля, присъединете се към разговора.

Schau das Video: Firmengründung Kosten - Wie ist es, ein eigenes Geschäft zu starten?